Реклама детского клуба: привлечение новых посетителей, поддержание интереса уже существующих клиентов, уведомление о скидках и специальных акциях. Открытие детского клуба: методы привлечения клиентов

«Мы с подругой недавно открыли наш центр в Луганске. Мы открылись 1 сентября, а все лето готовились (делали ремонт, искали преподавателей, покупали мебель и игры). Но клиентов очень мало. Подскажите, какие рекламные мероприятия увеличат количество клиентов?»

Виктория и Екатерина, г. Луганск

Уважаемые Виктория и Екатерина!

Среди всех мероприятий по вашей подготовке я прочитала все, кроме «…и активно занимались рекламой».

Если вы этого не делали, то многие клиенты до 1 сентября уже определились, куда водить своих детей.

Но это не помеха. Вы можете их переманить к себе, используя выше перечисленные мероприятия.

И создайте хороший сайт, если у вас его еще нет.

Маркетинговых ходов по привлечению клиентов очень много и часто они бывают индивидуальны для каждого отдельного клуба. Все зависит от конкуренции в вашем районе, от выбранного сегмента потенциальных клиентов, от вашего ценообразования (например, если у вас VIP-клуб и высокие цены, обклеивать листовками полуразрушенную детскую площадку во дворе старой «хрущевки» не имеет особого смысла).

Здесь лучше сработает адресная рассылка в элитные дома (многоэтажки и коттеджи), имиджевая реклама (передачи, детские журналы), реклама в дорогих детских магазинах и т.д., хорошо сработает реклама в интернете (но только сайт должен «веять» дороговизной).

Вообще, VIP – клиенты – это отдельная тема для разговора. В работе с ними есть много нюансов.

Например, такой момент: чаще они не привязаны к вашему клубу территориально. Они все ездят на машинах и им все равно куда ехать – к вам или проехать еще 10-15 минут. У них есть деньги и они постоянно ездят на пробные уроки в другие дорогие клубы.

Таких клиентов можно удержать, создавая им максимально комфортные условия пребывания в клубе (условия, как для ребенка, так и для мамы). Им нужно предложить такой набор услуг (как платных, так и бесплатных), чтобы они уже никуда от вас не делись.

Такие клиенты часто пропускают занятия (они в постоянных разъездах, они часто ездят отдыхать)…..
Я уже совсем отклонилась от вопроса……….

Подытожу, конкретные, дающие результаты маркетинговые и рекламные мероприятия можно рекомендовать в каждом отдельном случае индивидуально.

Но их можно разделить на два пункта:

Мероприятия по привлечению близ живущих клиентов.

Мероприятия по привлечению клиентов, живущих далеко от Вашего клуба.

Те, кто далеко живут и приехали к Вам на занятия, это более-менее состоятельная аудитория, их можно попытаться «раскрутить» на два или даже три направления. Поэтому, когда спрашиваете у мамы, где они живут и понимаете, что далековато, сразу можно предложить попробовать сходить на пробные уроки других кружков. Как правило, соглашаются и потом на них постоянно ходят.

Интервью с руководителем отдела франчайзинга международной школы лидерства «Звезды» - Георгием Карташевым.

Основа успеха - преподаватели

Работа с входящими заявками

В целом, концепция работы с клиентами строится на том основании, что Вы продаете не курсы, а заботу о детях. Поэтому никогда не удаляйте клиентов из CRM системы, обязательно подробно описывайте ситуацию и ставьте дату следующего звонка. Возможно, клиенту нужно будет позвонить через полгода или год. Очень важно записывать все, что можно взять из разговора, в том числе и эмоциональную составляющую.

Это поможет при следующей коммуникации с клиентом. Нужно прислушиваться к проблемам и потребностям каждого ребенка и родителя и стараться им помочь. Помните, что Вы работаете с живыми людьми, у которых есть свои особенности и предпочтения. Нужно разговаривать с клиентом не только по скрипту продаж, но и с целью понять его проблему и постараться помочь ее решить.

Способы продвижения

Работа с клиентами в вашем районе

1. Ваша аудитория - это мамы с детьми, которые живут с Вами в одном районе. Поэтому обязательно нужно сделать вывеску Вашему центру, чтобы привлекать самых «горячих» клиентов.

2. Расклейка афиш по подъездам малоэффективна. Если соберетесь их клеить - то делайте это после 12:00 и будьте готовы к тому, что на следующее утро их уже уберут.

3. «Письма счастья». Например, в Новый год можно написать письма всему Вашему району о Вашем центре и о том, что Вы хотите пригласить их на Новогоднюю елку в таких-то числах. А также расскажите о курсах, которые у вас есть. Напишите это письмо не формально, а как соседи, искренне и от души. А чтобы попасть на Новогоднюю елку - нужно записаться, придя в центр.

Работа с садиками и школами

20. Приходите к директорам и скажите, что Вы готовы выступать спонсорами их мероприятий и дарить им сертификаты на Ваши курсы.

Выступайте спонсорами в олимпиадах (спортивных мероприятиях, конференциях и вообще везде, где можно вручать ваши сертификаты). Придите в Департамент образования и предложите сотрудничество.

Вы можете прийти также на предприятия и предложить программу лояльности - дети лучших сотрудников или те, кто победит в конкурсе, могут участвовать бесплатно, а все остальные получают большую скидку.

21. Родительские собрания. Важно отличаться от всех, кто делает презентации, и необходимо эмоционально привязать к себе родителей. Также Вам нужны брошюры, чтобы раздать родителям.

Чтобы попасть на родительское собрание - нужно прийти к завучу по внеучебной работе, рассказать о том, что Вы бы хотели развивать учеников этой школы и взращивать олимпиадников. Просите дать возможность выступить перед родителями и разместить афишу.

Выступления перед детьми почти не работают. Афиши в школах вешать нужно, но большого эффекта от этого не ожидайте.

Работа на мероприятиях и с партнёрами

22. Работа на мероприятиях (день города, день района, праздники, квизы, интеллектуальные игры, «что, где, когда» и т.д.).

Свяжитесь с организаторами и сообщите, что хотите быть их партнерами. Денег нет, но есть призы (Ваши сертификаты на бесплатное обучение в центре).

А также есть интересный конкурс: ведущий на мероприятии просит всех родителей, у которых есть дети (возраст которых подходит для обучения на курсах в Вашем центре) достать мобильный телефон и далее в загадках, которые Вы ему предварительно предоставляете диктует номер телефона (пример загадки: сколько богатырей фигурировало в русской народной сказке, т.е простые и понятные вопросы, на которые все смогут ответить).

Таким образом люди вводят номер телефона Вашего центра. Далее ведущий просит отправить имя своего ребенка на этот номер. Первые три человека которые справились быстрее всех - получают сертификаты, а Вы получаете огромное количество потенциальных клиентов.

Можно проводить промо - мероприятия, например, раздавать с утра кофе и при этом рассказывать про Ваш центр.

23. Каждое воскресенье проводите открытые бесплатные мастер-классы. Заранее договоритесь с 7 - 10 спикерами, которые будут по очереди проводить мастер - классы или тренинги (например, правильное питание детей, как стать блоггером). Желательно, чтобы туда могли приходить родители с детьми и всем было интересно.

24. Партнерская акция. Например, с книжным магазином, детской стоматологией или даже продуктовым магазином, кафе - делаете плакат в дизайне их книжного магазина, что при покупке учебников на сумму от 1000 руб. в подарок месяц или несколько занятий Ваших курсов. Все должно выглядеть так, что как будто именно этот магазин выбрал ваши курсы, потому что Вы лучшие (покупатель изначально больше доверяет магазину).

25. Партнерский конверт. Соберите его с другими партнерскими центрами (батутный центр, студия английского языка, студия танцев, художественной школы и т.д. - сертификаты и подарки. И сообщите клиентам, что те, кто успеет купить сегодня 3-х месячный абонемент - получит призов на 10 000 руб. (сертификатами или подарками). Это можно сделать или в виде конверта в едином стиле или в виде странички сайта. И не забывайте всем партнерам и от себя предоставлять аналогичные сертификаты.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Анализ работы рекламного агентства ООО "Таурус". Творческая концепция рекламной кампании и рекламные щиты. Рекламная кампания торговой марки Normann компании "Евростиль". Характеристика представителей целевой аудитории. Подземный торговый центр "Столица".

отчет по практике , добавлен 02.05.2009


Рекламная кампания: сущность и виды. Этапы разработки рекламной компании. Значение рекламной компании в продвижении торговой марки и повышении сбыта продукции предприятия на примере ООО "Ивмолокопродукт". Выбор целевой аудитории рекламной кампании.

курсовая работа , добавлен 02.06.2015


Теоретические основы разработки рекламной кампании, маркетинговые программы рекламодателя и особенности целевого сегмента рынка, определение целевой аудитории. Выбор средств и носителей рекламной кампании, исследование внутренней и внешней среды фирмы.

курсовая работа , добавлен 12.05.2010


Общая характеристика детского пюре "ФрутоНяня" и его свойства. Описание рыночной ситуации. Цель и задачи разработки рекламной кампании, планирование бюджета. Позиционирование товара и выбор рекламных средств. Пример BTL-акции и сценария рекламного ролика.

курсовая работа , добавлен 11.07.2013


Сущность понятия рекламной кампании, ее задачи. Место рекламной кампании в рекламном менеджменте. Основные классификации рекламных кампаний. Основные этапы проведения рекламной кампании. Виды рекламных носителей. Рекламная кампания "Nissan GT-R".

курсовая работа , добавлен 15.08.2015


Постановка задачи и формулировка целей рекламной кампании "Asia tours". Разработка стратегии и тактики рекламной кампании. Выделение круга потребителей рекламируемого товара. Выбор носителей рекламы. Разработка бюджета и осуществление рекламной кампании.

контрольная работа , добавлен 19.03.2012


Определение рыночных и коммуникационных целей. Анализ целевой аудитории. Анализ современных тенденций на рынке маркетинговых коммуникаций. Разработка рекламной стратегии, бюджета, плана реализации рекламной компании. Оценка эффективности и контроль.

реферат , добавлен 01.06.2010


Рекламная кампания: сущность, основные задачи, классификация. Анализ российского рынка авиаперевозок. Формирование целей рекламной кампании и этапы планирования. Виды рекламы и ее эффективность. Анализ рекламной деятельности авиакомпании ГТК "Россия".

дипломная работа , добавлен 25.01.2013

Современные мамы уделяют особое внимание развитию и воспитанию детей. Поэтому в нашей стране стали появляться детские развивающие центры. При этом если ранее посещение коммерческих детских центров могли себе позволить только обеспеченные родители, то сейчас такое дошкольное обучение и развитие доступно людям с любым достатком.

При открытии центра необходимо определить направление его работы и перечень оказываемых услуг. В данном бизнес-плане рассматривается детское дошкольное учреждение, которое ставит целью развитие интеллектуальных и творческих навыков детей в возрасте от 2 до 7 лет.

Курсы, предлагаемые детским центром :

• Раннее развитие (2-4года);
• Подготовка к школе (4-7лет);
• Дошкольный университет (5-7 лет);
• Английский язык (4-7 лет).

Успешность детского центра в первую очередь зависит от его преподавателей. Необходимо обратить внимание не только на квалификацию педагогов, но и на то, как он может расположить к себе детей. Нередко молодые выпускники педагогических факультетов оказываются хорошими преподавателями, которые нравятся и детям, и их родителям. К тому же за свои услуги такие специалисты не завышают цены.

Чтобы детский центр пользовался спросом, необходимо выбрать помещение с удобным расположением: в местах с высокой проходимостью или в центре города. Для данного центра подойдет помещение с площадью около 40-50 кв. метров. В составе этого помещения должны быть две учебные комнаты, отдельный санузел и комната, где родители будут ожидать окончания занятий. Можно ограничиться одной учебной комнатой, но тогда сильно сократится выбор предлагаемых курсов.

При выборе помещения необходимо руководствоваться нормами СЭС и органов Пожарного надзора. Детский центр нельзя размещать в подвальном, полуподвальном помещении или цокольном этаже. Помещение должно иметь отдельный вход. Следует обратить внимание и на удобный подъезд к центру, и на наличие парковочных мест для автомобилей.

На этот бизнес оказывает значительное влияние фактор сезонности. Это связано в зимний период с новогодними праздниками, а летом - с периодом отпусков. Поэтому максимальный спрос на посещение занятий в детском центре приходится на периоды с сентября по декабрь и с февраля по май.

При открытии детского развивающего центра необходимо уделить особое внимание планированию расписания занятий. В первой половине дня приходят заниматься малыши - до обеда и дневного сна (с 9.00 до 13.00). Дети постарше занимаются после 17 часов, когда их забирают из детских садов. Чтобы период с 13 до 17 часов не выпадал из расписания, в центре можно проводить индивидуальные занятия.

Сумма первоначальных инвестиций - от 600 000 рублей.

Стоимость одного абонемента на 8 занятий - от 3 000 рублей.

Срок окупаемости составляет 1 год.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

В рассматриваемом детском развивающемся центре представлены занятия по следующим направлениям:

Направление	Количество групп	Количество занятий в неделю для одной группы	Общее количество занятий в неделю
Раннее развитие
Группа кратковременного пребывания
Подготовка к школе
Английский язык
ИЗО (рисование, лепка)

Рассмотрим подробнее каждое направление занятий.

Раннее развитие . В два года ребенок готов к общению со сверстниками, поэтому на занятиях особое внимание уделяется взаимодействию детей между собой. Данное направление помогает развивать основные познавательные процессы у детей: восприятие, внимание, память, мышление, воображение. Важное место отводится развитию речи, мелкой и крупной моторики. С трех лет начинается знакомство со счетом, художественным творчеством.

Группа кратковременного пребывания . Порой возникает необходимость оставить детей без собственного присмотра. Идеальным вариантом в такой ситуации будет возможность доверить ребенка профессиональным педагогам. В такую группу принимаются дети от 2 до 6 лет. Группа формируется не более чем из 10 человек. Во время занятий детки знакомятся с окружающим миром, играют в подвижные игры, занимаются лепкой, рисованием. Занятия проходят в утренние часы с 9:00 до 11:45.

Подготовка к школе . Дети с четырех лет легко обучаются чтению. Когда ребенок начинает читать короткими словами, начинается обучение математике. Сначала дети учатся считать в пределах десяти, затем ребенок свободно ориентируется в сотне. Не остается без внимания и овладение письмом, поэтому педагоги учитывают все особенности подготовки руки к письму. Во второй половине занятия проходит игровой интеллектуальный тренинг, который направлен на эффективное развитие восприятия, внимания, мышления, памяти и воображения ребенка.

Английский язык . На занятиях преимущественно общаются на английском языке. Это происходит спонтанно, дети не задумываются о том, как это нужно делать, общаются легко, непринужденно и с удовольствием!

ИЗО (рисование, лепка) . На занятиях каждый ребенок развивает цветовое восприятие и воображение, чувство прекрасного и художественный вкус. Дети осваивают законы композиции и различные техники рисования, учатся выражать свое я, свои мысли и чувства, настроение и желания.

Количество групп для каждого направления зависит от спроса на данный вид занятий и возраст детей в группе.

В детском развивающем центре есть возможность заниматься как в группе, так и на индивидуальных занятиях. Отличием является расписание занятий и стоимость. Индивидуальные занятия проходят с 13:00 до 17:00, т.к. в утренние и вечерние часы все комнаты заняты групповыми занятиями. Стоимость индивидуального занятия дороже группового занятия в 1,5 раза.

На каждый вид занятий можно приобрести как разовое посещение, так и абонемент. Абонемент действует в течение одного месяца и включает в себя 8 занятий.

Полный перечень услуг с указанием стоимости представлен в таблице:

Если ребенок регулярно занимается в течение трех месяцев, то абонемент на следующие месяцы можно приобрести со скидкой 10%.

Данная система оплаты позволяет привлекать постоянных клиентов.

3. Описание рынка сбыта

Целевая аудитория детского развивающего центра

Планируя открыть детский развивающий центр необходимо предполагать то количество детей, которое может прийти.

При открытии детского центра необходимо обратить внимание и на количество детских садов, школ, расположенных поблизости. Очень часто дети после садика приходят на развивающие занятия. А также у этих детей могут быть младшие братья и сестры, которых удобно привести утром на занятия после того, как старшего отвели в сад или школу.

Анализ конкурентов

Конкурентные преимущества детского развивающего центра

Среди конкурентных преимуществ детского развивающего центра можно выделить:

• Высококвалифицированный педагогический персонал;
• Большой выбор занятий;
• Удобное месторасположение, наличие парковочных мест;
• Индивидуальный подход к каждому ребенку;
• Бесплатное проведение мастер-классов;
• Организация различных детских праздников, дней рождений;
• Гибкая система ценообразования;
• Наличие скидок.

Безусловно, главное конкурентное преимущество центра - это ваша благоприятная репутация, благодаря которой родители будут сами рекомендовать ваш центр своим друзьям и знакомым.

4. Продажи и маркетинг

5. План производства

Начинать предпринимательскую деятельность необходимо с государственной регистрации организации. При открытии детского развивающего центра лучше зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель. Во время регистрации необходимо правильно выбрать коды ОКВЭД: 85.32 - предоставление социальных услуг детям, 92.51 - открытие учреждения клубного типа, 93.05 - предоставление персональных услуг. Для деятельности детского развивающего центра лучшим выбором будет упрощенная система налогообложения (УСН), которая предполагает уплату налога в размере 6% от полученной выручки. В завершении регистрации предпринимательской деятельности необходимо открыть расчетный счет в банке, встать на учет во всех фондах: пенсионном фонде, фонде обязательного медицинского страхования и фонде социального страхования.

Важно отметить, что лицензия на открытие детского развивающего центра не требуется. Она будет необходима, если в центре будут предоставляться услуги по программам дошкольного образования.

После регистрации нужно подобрать помещение для детского развивающего центра. Помещение следует разделить на несколько отдельных комнат:

• Приемная;
• Две комнаты для игр и занятий;
• Комната для персонала;
• Два туалета - один для детей, а второй для взрослых.

Подбор помещения следует делать с учетом удобного расположения детского центра. Критериями выбора такого местоположения являются:

• Центр города или район с многоэтажной застройкой;
• Вблизи от остановок общественного транспорта;
• Наличие парковки.

• Мебель;
• Напольное покрытие: мягкий и теплый ковер, специальные мягкие покрытия в игровых зонах;
• Развивающие игрушки: кубики, пирамиды, мозаики, пазлы и др.;
• Учебные материалы: книжки, тетрадки, альбомы, карандаши, краски, пластилин и др.;
• Офисная техника: компьютер, принтер;
• Кулер с водой.

В комнатах для игр и занятий располагаются столики и стульчики для детей, стол и стул для педагога, шкафчики и стеллажи для учебного материала, игрушек и поделок, на стене висит классная доска, на окнах - вертикальные жалюзи. В каждом классе должно быть качественное освещение и вентиляция.

6. Организационная структура

Для детского развивающего центра лучше выбрать организационно-правовую форму Индивидуальный предприниматель. Чтобы начать работу детского развивающего центра нужно подобрать квалифицированный персонал. В штате должны состоять следующие специалисты:

• Администратор;
• Педагоги-специалисты:

Преподаватели по раннему развитию детей (2 специалиста);

Преподаватели по подготовке ребенка к школе (2 специалиста);

Преподаватель по английскому языку

• Бухгалтер;
• Хозяйственный работник.

Для эффективной работы детского центра необходимо подробно прописать должностные инструкции для каждого сотрудника.

Должностные обязанности сотрудников

• Администратор

1. Подготовка помещения к началу занятий;

2. Предварительная запись клиентов на занятия;

3. Ведение клиентской базы;

4. Встреча клиентов;

5. Консультирование клиентов по всем услугам детского развивающего центра;

6. Продажа услуг центра, принятие оплаты;

7. Проведение телефонных переговоров;

8. Поиск новых клиентов;

9. Учет посещаемости занятий.

• Преподаватель

1. Своевременное начало каждого занятия;

2. Индивидуальный подход к каждому ребенку;

3. Проведение занятий по современным методикам;

4. Развитие собственной клиентской базы;

5. Привлечение новых клиентов;

6. Регулярное самостоятельное повышение квалификации.

• Бухгалтер

1. Ведение бухгалтерского учета в соответствии с законодательством РФ;

2. Своевременная подготовка и сдача отчетности в ПФР, ФСС, ИФНС;

3. Расчет и перечисление заработной платы;

4. Оплата налогов и отчислений в ФСС, ПФР, ОМС.

Бухгалтер может работать неполный рабочий день или по совместительству.

Фонд заработной платы

*Указана средняя заработная плата преподавателей, т.к. оплата преподавателя зависит от часов работы. Ставка составляет 500 руб./час.

7. Финансовый план

Самыми затратными в открытии детского развивающего центра являются инвестиции в рабочее оборудование. Затраты на оборудование составляют 295 900 рублей. Общая сумма инвестиций составляет 600 000 рублей.

*Прочие расходы - это возможные расходы на канцтовары, а также расходы на проведение детских праздников

Доходы детского развивающего центра

Доходы детского развивающего центра зависят от количества проданных абонементов. В среднем группы формируются по 4-6 детей. Отличие только в группе кратковременного пребывания - в ней занимаются 8-12 детей.

			Нояб
Месяц работы
Количество проданных абонементов
Средняя цена абонемента, руб.
Доходы всего, руб.
Расходы всего, руб.
Коммунальные платежи
ФОТ (оклад+процент от выручки)
Налоги УСН (6% от дохода)
Взносы в ФСС (ежемесячно)
Взносы в ПФР и ФОМС (ежемесячно)

Нужно ли себя рекламировать? Как? В каком объёме? Когда начинать? Сколько денег тратить на рекламу и на какую? Все эти вопросы возникают уже на стадии написания бизнес плана детского центра , ведь в бизнес плане мы подробно прописываем наши финансовые расходы и реклама занимает среди них немаловажное место.

Давайте по порядку.

Первое . Вопрос о необходимости себя рекламировать сейчас даже не ставится. Лозунг «реклама – двигатель торговли» знаком всем. Но, однако, не все следуют этому лозунгу. В одной замечательной статье я прочитала фразу, которая подталкивает нас к действиям больше, чем всем известный лозунг. Это фраза следующая: «Как к тебе придут, если о тебе никто не знает?». Так как сделать, чтобы о тебе узнала хотя бы большая часть потенциальных клиентов? Рассмотрим ниже.

Второе . Назначение рекламы может быть разным: привлечение новых клиентов, поддержание интереса и напоминание о себе старым клиентам, уведомление клиентов о скидках и акциях клуба. Помним, что реклама выполняет две основные функции - информирует целевую аудиторию о нашем детском клубе и его услугах, а также пробуждает интерес и мотивирует потенциальных клиентов на покупку.

Третье. Для начала следует сразу оговориться, что выбор рекламных средств и технологий зависит от многих моментов:

1. Стадия развития детского клуба. Например, при открытии детского клуба вы сделаете упор на одни средства рекламы – раздача листовок в руки или яркие растяжки, а потом будете их использовать лишь изредка, извещая о каких-нибудь акциях. Или, по ходу развития клуба, уже имея хороший бюджет и устойчиво стоя на ногах, вы смело сможете себя «пиарить» на радио и телевидении, а при открытии центра этот ход – впустую потраченные деньги, поскольку имя вашего клуба и ваше лично ещё не приобрело должного веса.

2. Бюджет детского клуба. Тут ясно. Мало средств – скромная реклама, много средств – можно позволить себе достаточно много. Но в том и другом случае расходы на рекламу надо тщательно продумывать, чтобы деньги не попали в «рекламную воронку».

3. Особенности расположения клуба. Если у вас маленький городок, то вам повезло – вы обойдётесь совсем скромными затратами на рекламу, поскольку совсем скоро о вашем клубе будут знать все. Совсем другое дело, если город большой, типа Москвы. Здесь тебе понадобится и активная интернет реклама, и листовки и растяжки, и даже телевидение.

При осуществлении рекламы детского клуба необходимо задействовать как можно больше видов и средств рекламы. В данной статье мы не будем подробно останавливаться на каждом рекламном средстве и на особенностях его использования. Назначение этой статьи – проинформировать вас, какие вообще средства рекламы можно использовать для работы детского клуба.

У каждого средства есть масса тонкостей, нюансов.

Какая должна быть световая вывеска, сколько она может стоить и надо ли регистрировать? Как правильно это сделать?

Как правильно составить листовку и где её заказать?

Что такое штендер и всем ли он нужен?

Нужен ли сайт детскому клубу и как сделать, чтобы информация на сайте доходила до целевых клиентов? Что такое контекстная реклама и кто должен ей заниматься?

Как правильно изготовить буклеты, флаеры? Какого формата они должны быть?

Это далеко не полный список вопросов, который касается особенностей изготовления и внедрения рекламных средств. На нашем сайте мы будем подробно останавливаться на каждом из этих и других вопросах, но в отдельных статьях. А теперь вернёмся к описанию видов рекламных средств. Можно было бы просто перечислить виды рекламных носителей, но мы поступим иначе.

Давайте представим нашего клиента. Какой путь он проделывает, прежде чем зайти к нам в клуб или позвонить по телефону? Можно выделить 5 этапов:

1. У клиента возникает потребность. В нашем случае – развитие собственного ребёнка (интеллектуальное, творческое, социальное, физическое).

2. Клиент целенаправленно (ищет объявления, заходит в интернет на поисковик, спрашивает знакомых) или случайно (видит вывеску, листовку, штендер, флаер и т.д.) сталкивается с информацией о вашем клубе.

3. Клиент получает первичное представление о работе вашего клуба и принимает решение к действию/бездействию по отношению к вашему клубу.

4. Клиент заходит в клуб (звонит по телефону) для получения более подробной информации.

5. Принимает решение о пробных занятиях и о дальнейшем посещении клуба.

Кажется, что на возникновение потребности у клиента мы повлиять не в силах. Это так и не так. На самом деле, на возникновение потребности влияет и хорошо развитый ребёнок на детской площадке, и статьи невролога в журналах для родителей, и, разумеется, психолого-педагогические заметки и задания в периодических изданиях для детей и родителей. На возникновение потребности в развитии ребёнка изначально влияет потребность в заботе о собственном потомстве. Надо ли начинающему детскому клубу заниматься формированием потребности у потенциальных клиентов. Скорее всего, нет. За вас это сделают другие. Чуть позже вы сможете писать статьи развивающего характера и у себя на сайте, и в журналах для родителей. Здесь надо понимать следующее: на первом этапе вся рекламная компания вашего клуба должна быть направлена на привлечение целевого клиента. Поэтому переходим к следующему этапу.

Напомним, что далее клиент целенаправленно или случайно сталкивается с информацией о вашем клубе. На данном этапе активно начинают работать средства наружной рекламы: вывеска на доме, витринные окна детского клуба, штендеры, баннеры, щиты на дороге, растяжка, указатели, таблички, бегущая строка и т.д . Кроме наружной рекламы клиент в магазине обращает внимание на рекламный плакат , буклет, а в лифте – на объявление , или на улице может увидеть листовку, получить флаер в руки. Это всё случайное знакомство с вашим клубом, хаотичное… Но клиентом могут быть предприняты и целенаправленные действия: поиск по справочнику детского досуга , поиск по определённым запросам в интернете (например, «детский клуб в Ульяновске», «развивающие занятия для детей 1 года», «детский развивающий центр», «школа для малышей» и т.д.)…

При создании рекламных средств для данного этапа движения клиента, необходимо помнить схему совершения покупки в нашем сознании. Схема эта достаточно проста: привлечение внимания – заинтересованность – мотивация – побуждение к действию. Согласно данной схеме, вы, рассматривая любое из перечисленных рекламных средств, должны строго отслеживать:

Привлекает ли данное средство внимание (например, достаточной ли площади световая вывеска, чётко ли читается и т.д.). Здесь надо учитывать, что существуют два вида наружной рекламы: статичная и динамичная. Это очень важно. Статичная реклама характеризуется тем, что потенциальные клиенты находятся относительно неподвижно по отношению к ней (реклама в метро, лифтах, плакаты в магазинах), т.е. люди могут спокойно остановиться и почитать. В статичной рекламе можно привести факты, детали, описания и даже текст. Динамичная реклама – это та реклама, мимо которой движутся наши потенциальные клиенты, в том числе на общественном и личном транспорте (щиты, вывески, растяжки, указатели и т.д.). Времени, чтобы воспринять такую рекламу у клиентов совсем мало, поэтому реклама должна быть четкой, написана крупным шрифтом и содержать короткий текст.

Что есть в данном средстве такого, что обязательно заинтересует клиента (рисунки, шрифт, текст). Здесь важно смотреть на отличия вашей рекламы от рекламы конкурентов. Разрабатывая самостоятельно макет листовки или утверждая дизайнерский проект плаката, объявления и т.д., помните, что мозг современного человека перенасыщен информацией и защищается от её мощнейшего потока просто непринятием этой информации. Для того, чтобы вас заметили необходимо выделиться. Только тогда, когда появляется информация, резко отличающаяся от основного однотипного потока формой и содержанием, мозг может на ней сосредоточить своё внимание, выделить и проанализировать.

Создаст ли или поддержит мотивацию клиента (часто осуществляется за счёт текста – конкретики, соответствию его запросов). Например, мы достаточно долго печатали листовки с крупным ключевым словом «ТАНЦЫ». Но, проанализировав, текст листовки с позиции клиента, увидели, что если родители ищут танцы для детей, то они запросто могут пройти мимо данной листовки, ведь на ней никак крупным шрифтом не зафиксирован данный момент. У нас есть и танцы для взрослых, но их доля в расписании танцевального зала – 10%. Звонки были, но носили нецелевой характер. Листовка была срочно переделана и целевые звонки посыпались как из мешка.

Побуждает ли к действию. Часто для этого служат побудительные фразы («позвони!», «зайди на сайт», «поторопись», «не трать времени» и т.д.), обязательное указание номера телефона, адреса сайта.

Следующий этап движения клиента к вашему клубу проявляется уже в активных действиях самого клиента. Напомним, что клиент либо звонит, либо, что очень часто бывает, заходит на разведку в клуб. Или на сайт вашего клуба. Соответственно, на этом этапе тоже должно быть тоже всё безупречно.

Если клиент хочет узнать более подробную информацию по телефону, то здесь важна безупречная работа администратора, сидящего на телефоне. Это отдельный разговор и не на одну страницу. Про сайт тоже всё более менее ясно с первого взгляда – должен быть красивым, подробным, завлекающим. Но про сайт – тоже отдельная беседа и надолго. Скажем сразу, что создание сайта вещь не для всех обязательная. В маленьком городке типа Тихорецка или Выборга сайт иметь сразу не обязательно, поскольку там всё в шаговой доступности. Сайт в таких городах понадобится для показателя престижа клуба. А вот для клубов, находящихся в больших городах сайт обязателен.

Теперь посмотрим, как надо себя рекламировать, когда клиент непосредственно заходит в клуб. Здесь также важна работа администратора, который показывает клиенту клуб. Начинает работать устная реклама . Клиент не только визуально осматривает клуб, воспринимает на слух информацию от администратора, но и должен унести с собой информацию о вашем клубе. Вот здесь тоже мелочей не бывает. Буклеты, визитки, каталоги, календарики, флажки – всё это богатство должно быть тщательно продумано не только с точки зрения дизайна, но и с точки зрения информированности клиента. Очень важно всё то, что вы напишите в буклете, как представите расписание. Если к вам заходит мама годовалого малыша, то какое расписание надо выдать? Представить отдельно для годовалых, чтобы ей было удобно ориентироваться или отдать всё клубное расписание, чтобы показать весь объём клубных занятий? А вдруг у неё есть старший ребёнок, о котором она промолчала, или рядом живущий племянник, или сын подруги, которому 4 года? Здесь есть над чем поразмыслить.

И напоследок остановимся на нескольких общих важных моментах:

1. Всегда необходимо чётко определить цель, задачи и выбрать те средства рекламы, которые понадобятся для решения поставленных задач. То есть вы составляете программу, план рекламы вашего детского клуба и его услуг. Помним, что рекламная компания принесёт свои плоды только если мы будем двигаться целенаправленно. Грамотно составленный план продвижения, пошаговый, просчитанный, продуманный поможет также и экономно подойти к расходу денег клуба. Хаотичное движение всегда влечёт за собой большие расходы и не гарантирует ожидаемого результата.

2. Реклама не способна раскрутить ваш бизнес сразу же, особенно если ваш клуб совершенно новый (не франшиза). Придётся запастись терпением. Можно будет ждать до полугода и больш2.е. Поэтому, спланировав свою рекламную компанию, не отчаивайтесь и не мечитесь в разные стороны, каждый месяц придумывая что-то новое. Поместили информацию о детском клубе на щите, месяц прошёл, а отдачи не видно. «Не буду больше вкладывать сюда деньги» - думает новоиспечённый директор и расторгает договор с компанией. Вот это действительно зря потраченные деньги. Щит ещё даже не начал нормально работать, функционировать. Любая реклама сначала просто откладывается в памяти человека, прежде чем побудить его к совершению тех или иных действий.

У нас была интересная история на эту тему. Мы на большом балконе дома, в котором находится наш клуб, разместили растяжку о наборе детей в театральную студию. Студия на тот момент умирала тихой смертью – ходили всего 2-4 человека, искренне преданных нашей киноактрисе. Мысли были разные – закрыть неприбыльное направление, перестать вкладывать деньги в рекламу и т.д. Вера в студию и нашу Ю.Годину побудила повесить данную растяжку, которая только за изготовление потребовала почти 10 тыс.руб. И что же? Выхлопа – ноль! Никто не звонит. Прошло 8 месяцев. Студию не закрыли, потому что верим…Растяжку не сняли – деньги заплачены, пусть весит. Пришёл сентябрь 2011. Звонки по вывеске раздавались беспрестанно… Мы к 10 сентября набрали полный состав (по 10 человек) в старшую и младшую театральные группы. Звонки всё раздавались, но мест уже не было. Мы всегда спрашиваем, по какой рекламе звонят (спрашиваем при звонке клиента и потом, когда уже знакомимся непосредственно на пробном занятия). Все до одного звонили по вывеске… Можно читать сколько угодно о временном характере срабатывания рекламы, но убеждаешься в его действии только на личном опыте.

3. Необходимо оценивать рентабельность рекламной компании после её проведения. Здесь без комментариев. Оценка рентабельности поможет вам сделать выводы из того, какое средство рекламы приносит Вам больше выгоды и является более эффективным. Обязательно фиксируем все звонки и заходы потенциальных клиентов в клуб, отмечаем, какая реклама сработала. Подсчитываем результаты. Смотрим расходы по каждому направлению рекламной компании. Делим на количество откликнувшихся клиентов. Получаем частное, которое характеризует сумму, потраченную на возникший интерес. Интересно? Не очень. Но пригодится. Интерес мог возникнуть, но действий за ним не последовало. А может и наоборот – есть повышенный интерес и приходов на пробные занятия по нему много. Поэтому опять берём расходы по одному из направлений рекламы, например, листовки, и делим на число клиентов, которые пришли по листовке и остались в клубе, оплатив занятия. Вот это уже более-менее приближенно к реальности. Подобные отчёты надо делать ежемесячно. Так можно увидеть совершенно бесполезные направления рекламной деятельности.

Правда, есть один момент. Например, потенциальный клиент много раз проезжал мимо щита, на котором была реклама вашего центра. Проезжал, смотрел, в телефоны не вглядывался, не запоминал. А потом шёл мимо и увидел листовку с названием вашего клуба. Подсознание срабатывает, что это знакомо, отрывается телефон, за которым следует звонок. Когда клиент приходит в клуб, то он скажет, что пришёл по листовке, и вы зафиксируете этот ответ. Щит после нескольких таких пометок будет «списан» как нерентабельный, хотя служил честью и правдой. Относитесь более внимательно к наружной рекламе и не расставайтесь с ней необдуманно!

4. Надо следить за рекламой других детских центров, но слепо ориентироваться на них не стоит. Вы не знаете, насколько оптимально и результативно расходуют свои средства конкуренты. Даже если у клубов-конкурентов много клиентов, то совсем необязательно, что это стопроцентно зависит только от их рекламы, а не от другого – качества предоставляемых услуг, цены, скидок и т.д.

5. Используйте разные по стоимости рекламные средства. Затраты могут быть диаметрально противоположными. Наружная реклама, большей частью, вещь весьма затратная. Стоимость наружной рекламы зависит от места расположения, размера, материала, сложности ее изготовления. Некоторые варианты предполагают очень маленькие затраты. А есть и совсем минимальные. Например, имеет смысл обратить своё внимание на партизанский маркетинг , так данный вид рекламы требует, как правило, только временных затрат и почти не требует денег. Невероятная популярность социальных сетей, форумов и блогов сделала их основными площадками для обмена мнениями по всем вопросам, в том числе по вопросам воспитания детей и результативности посещения детских клубов. Мнение на форуме воспринимается как рекомендательное от независимого знатока, и к такому мнению хочется прислушиваться. Интересно, но наши самые образованные и умные клиенты, которые сами всё понимают и знают лучше других, также сидят на форумах и прислушиваются к мнению какой-то «Маши», выбирая для собственного ребёнка школу, детский сад, поход в театр. Партизанский маркетинг заслуживает повышенного внимания и более подробного описания, поэтому здесь мы на нём останавливаться больше не будем.

6. Обязательно надо использовать несколько способов рекламы. Способов рекламы огромное количество. Главное здесь – выбрать нужный вид именно для вашей деятельности, для детского клуба. Смотрите на рекламу автосалонов, салонов красоты, фитнес-клубов и т.д., но всегда примеряйте рекламные средства других бизнесов к деятельности своего клуба. Что подойдёт именно вам? В любом случае реклама всегда хороша, если выполнена качественно и вызывает интерес у потребителей. Уважайте своих клиентов, отразите своё отношение в рекламном сообщении, и на него обязательно откликнутся.

Софья Тимофеева, генеральный директор детского эко-клуба "Умничка"
руководитель сети детских клубов
бизнес-тренер